根据多年的外贸从业经验和结合前人的经验，全面剖析海外买家，摸清海外买家的喜好和习惯，会更容易拿下订单，助你拿下更多客户。今天，将为大家全面剖析海外买家。

第一，剖析海外买家究竟是些什么人

进口商：类似于家乐福、沃尔玛等比较大型的公司。

批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。

经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。

生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等。

代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理。

零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等。

邮购商：如法国的法瑞儿、OTTO等店。

电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人。

C类消费者：从B2B、速卖通上购自用的人。

第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商

1、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南、国际商报等。

2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上。

3、网络资源：在B2B等网站上采购，现在是主流趋势。

4、展会(国内、国际、专业、综合)：一般“大客户”喜欢聚集的地方。

5、熟人介绍：如果你在一个行业做的有点名气，口碑不错，客户一定帮你推荐他的朋友给你的，这点反正我信了，所以什么行业都用心去做，熬几年就会有成绩的。

第三，剖析海外各国买家的喜好

1、欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重，高于对价格的关注。

2、北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品，重合同，讲信用，追求现实利益，帐期长。

3、南美买家：闲散，重感情，信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试，验厂不多，对品质要求也不高.

4、中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价，付款快。

5、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。

6、非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子。

第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为

1、不诚实：偷工减料，签合同或翻单时提价。

2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。

3、延迟交货：小问题，找借口。

4、服务意识差：

（1）报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价。

（2）没有问题预见性，不提前告知。

（3）有问题不解决，希望买家接受瑕疵。

（4）售后有问题不担当。

第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员?

1、换位思考，善于理解客人立场，利益点。

2、专业知识+合理建议。

3、性格直爽，诚实可靠。

4、了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员

1、没有时间观念。

2、不懂装懂。

3、不负责任、没主见。

第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面

1、能否生产所需产品。

2、是否工厂，照片视频。

3、也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用好，了解国情行情。

4、代工品牌、市场。

5、产品的检测，生产能力的认证。

6、受传统付款方式以外的escrow、PP。

7、业务员性格、服务。

8、社会责任。

第八，剖析海外买家的网络采购特点

1、喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。

2、一般下单较急。

3、量小次多：不会动不动就是几万台订单了，再加上信任的问题。

第九，剖析海外买家的痛点

1、找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏。

2、供应商回复慢、无回复。

3、考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处，据我了解，很多人不是真正做外贸生意，而是专在网上骗生意，从去年阿里“诚信门”事件可见一斑，其实伤了老外，也伤了一些无辜的外贸人。

第十，剖析海外买家怎么跟进

1、邮件跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都会感到厌烦，也使用时速易外销的计划营销系统，周期性跟进。

2、电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼此的距离，加深感情。

3、展会约见：有参展时发发邀请函，来不来是他的事，如能在展会上见一面，顶得上写一百封邮件。

4、上门拜访：(要在有条件的情况下才可行)。

5、节假问候：利用SKYPE、MSN或电子贺卡问候一下，加深感情，若还寄一个小礼物给老外，估计效果会更好。

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